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看凌钢如何为客户私人定制

2020-01-22 09:20:00

  本报记者 张凤阳

  日前,凌钢低合金热轧中宽带市场需求量非常大,产品广泛应用到空间网架结构管、中高端冷轧镀锌领域。需求量的增加离不开凌钢推崇的私人定制服务。2019年,凌钢共开发出13种个性化牌号产品,累计销售14.5万吨;平均利润较普碳钢增加42元/吨,创效600余万元。
  调研市场
  随着客户对产品要求更高,客户需求越来越个性化,凌钢低合金产品的市场占有率也随之下降。为此,凌钢销售公司与生产、技术部门组成产销研团队,深层次走访重点用户,逐一进行产品调研,持续发力开发市场和客户。
  2019年,凌钢营销工作出现开创性、深层次、全方位的新变化,首次打破传统买卖关系,构建产业链协同发展新优势,不断发挥技术和服务优势,拓展了客户服务新内涵。
  通过多批次走访客户,凌钢产销研团队不断了解用户对凌钢产品的实际需求,尤其是在低合金产品上,最终决定对低合金热轧中宽带开启私人定制优质服务。
  适应市场
  天津博宇钢管有限公司(以下简称博宇钢管)作为凌钢个性化定制的合作试验单位,定位于空间网架结构管领域。凌钢产销研团队多次走访博宇钢管,与其生产、质检人员进行深层次交流,进行严密的成本测算;优化了产品生产方案,创新工艺,强化工序执行与控制,突破冶炼、轧制、冷却等技术难点,严格按照个性化要求对应的质量标准为客户供货。
  与此同时,凌钢产销研团队对焊管制造全流程跟踪、焊管成品试验分析,对比凌钢低合金热轧中宽带与同行业的产品各项数据,结合市场和用户需求制订质量标准,反复对技术标准进行完善,从最初的100吨、200吨的试验产品到最后的大批量生产,去除了产品部分冗余性能,降低了成本,填补了凌钢低合金高强度钢与普碳钢之间的空白。
  引领市场
  博宇钢管个性化定制成功后,凌钢产销研团队将技术、产品和服务等优势资源嵌入到产品设计、研发中的每一个环节,为客户提供差异化、专业化、定制化服务,把优质的产品和服务做到客户心里。于是,凌钢加快向材料商+服务商转变,突出私人定制,带动品种带成本全面降低的新征程,并明确了中宽带产品定位:天然含钒、抗锈、省锌、强度高。做大销量大的品种,减少小批量且影响产量的品种。
  初试牛刀后,凌钢产销研团队再接再厉,先后与天津市神州通钢管有限公司、天津惠利通钢管有限公司、江苏甲钢钢铁有限公司等制管、冷轧企业实施一对一私人定制。定制产品的不断推广,使低合金热轧中宽带产品产销量不断增加,且带动了其他品种成本再降低,掀起降低成本、提高销价的热潮。2019年,低合金热轧中宽带比较效益较普碳钢带增加81元/吨,较2018年提高50元/吨。
  客户端能走多远,产品端就有多高!2020年,凌钢销售公司将继续深耕私人定制市场,倾听客户心声、聚焦客户要求、瞄准客户问题,以优质的产品和贴心的服务打造差异化、专业化、个性化竞争的新优势,将凌钢私人定制的大门越开越大。
  (《中国冶金报》2020年1月22日  04版四版)

来源:中国冶金报-中国钢铁新闻网

编辑:宋玉铮

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