2019全年极准生肖码诗

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以“品牌+技术+服务”打造客户信赖的伙伴
——鞍钢汽车钢营销(服务)中心深化营销体系建设纪实

2020-01-22 09:17:00

  本报通讯员 高洋洋 曹洪儒

  日前,由鞍钢汽车钢营销(服务)中心营销人员谷可和鞍钢集团钢铁研究院技术服务人员林利组成的“兄弟团”背起行囊,开启了第N次与广汽新能源汽车的用钢需求对接。“新上市的这款车型,我们已经跟踪3年了。随着新车销售量的增加,我们鞍钢的供货量也会随之增加,后期我们需要做的还有很多。”他们如此说道。新车型上市后,鞍钢获得了该车型稳定的钢材供应份额,技术人员持续开展EVI(供应商先期介入服务),提供车型减重方案,助力新能源汽车轻量化。
  伴随着汽车行业的风云骤变,汽车钢市场竞争激烈。作为鞍钢汽车钢的市场先锋,鞍钢汽车钢营销(服务)中心提前预判市场,建立全面协同的汽车钢营销体系,建立新型全生命周期的战略客户关系,建立绿色智慧的信息化服务体系,打造鞍钢汽车钢品牌核心竞争力。像谷可与林利这样的“技术+营销”组合,正是在这个体系背景下诞生的。
  品牌增值
  以开放思维构建品牌一体化体系
  品牌增值,意味着通过打造鞍钢汽车钢品牌,形成体系合力,进而提高整体竞争能力。
  作为共和国钢铁长子,鞍钢深知自己肩负着引领汽车钢产品转型升级、跨越发展的责任。
  为打造全面协同、最具行业竞争力的营销体系,鞍钢坚持一体化协同理念,围绕企业经营战略,配合企业战略布局和产线调整,制订详细的销售计划,通过更加贴近客户的国内外网络布局和物流管控等,确保产销平衡,实现产品价值。
  在全面协同的组织架构下,鞍钢在市场职能、销售职能、技术与研发职能、供应链职能等方面下功夫,依托智联云平台建设,迅速在全集团内外形成协同发力的局面。
  ——与客户的对接、QCDDS(质量、成本、交付、研发、服务)服务、EVI服务等由“点对点”转变为平台化。
  ——逐步进行统一的市场分析、市场规划,各子品牌共享市场信息。
  ——制订并实施统一的客户战略。鞍钢汽车钢各子品牌的销售经理信息互通,建立临时工作小组,为客户提供鞍钢汽车钢解决方案。
  ——建立大客户经理制,与客户企业供应链体系无缝对接,建立统一的协同平台,实现鞍钢品牌供应链全流程一体化协同服务。
  ——在新品发布会、新技术推广会、行业展会等对外宣传中,各子品牌统一参加,打造鞍钢汽车钢品牌形象。
  ——与国际知名新能源汽车品牌合作,以用户标准倒逼体制转型升级,提前适应国际竞争。
  营销增值
  打通客户与现场的“最后一公里”
  信息时代,如何做到与客户互联互通,第一时间满足客户需求?如何增强客户黏性,成为真正的综合配套服务商?
  鞍钢汽车钢营销团队坚持从客户角度出发,以提高产品附加值、提高服务效率、降低客户使用成本为导向,关注市场和现场,强化对客户需求的识别、转化和实现,努力提供覆盖售前、售中、售后的全流程服务支持,提高差异化竞争能力。据该公司相关负责人介绍,为提升客户体验,他们建立了由营销牵动,对接客户需求的标准化、平台化的EVI服务模式,向客户提供EVI新技术新材料应用方案,以目标成本为导向的EVI合作服务方案。2019年以来,该中心在深化对东风日产、广汽丰田、广汽本田、长城汽车、上汽大众车型全生命周期的QCDDS服务管理的基础上,将鞍钢汽车钢QCDDS管理体系全面推广,合计开展91个项目,所有项目均按计划推进并取得好效果。
  2019年10月10日,继鞍钢汽车钢智联云供应链系统首次在鞍钢钢材加工配送(长春)有限公司(以下简称长春钢加)上线运行后,长春钢加成功实现与一汽丰越联调通过,由此迈出了该公司“智慧加工”的第一步。
  智联云平台正是为提升客户体验、加强自身管理,强力打造的一款强体系、强直供、强服务的智能服务“利器”。
  该平台第一次实现了鞍钢股份、鞍钢蒂森克虏伯汽车钢有限公司、鞍钢神钢冷轧高强汽车钢板有限公司三大品牌及各钢材加工中心与汽车客户信息互联互通,建立统一的中心与钢材加工信息系统,提升鞍钢汽车钢用户体验。经营管理流程在系统中的闭环管理,可减少人工干预,保持数据流转的一致性,有效控制风险。同时,该平台利用手持终端、二维码等技术,为生产、物流环节提供更多智能化的手段,进一步提升现场管理水平及作业效率。据长春钢加统计,到2019年底,该中心备货周期已减少15天。
  这种智慧理念不仅为长春钢加提高了工作效率,更影响着其他钢加中心。如今,沈阳、天津、郑州等地正加速上马智联云平台系统,一大批主机厂客户“跃跃欲试”。届时,鞍钢汽车钢与汽车行业的合作层次与水平将全面升级,实现重点主机厂合作全覆盖,有效实现营销增值。
  服务增值
  打造鞍钢标准的钢加服务体系
  鞍钢各个钢材加工中心将契约化、市场化目标贯穿于生产经营全过程,结合区域市场特点,齐头并进。2019年,在钢材加工市场大幅萎缩的背景下,长春钢加实现销售收入超过8。8亿元,拼焊板订单增长21%,落料业务增长17%,仓储配送业务增长41%;沈阳钢加销量同比提升109。9%,销售收入同比提升94。8%,利润同比提升169。9%;郑州钢加立足区域市场,拓展业务半径,全年成功开发直供用户11家,营销收入同比增加48%……
  2017年,鞍钢正式布局天津市场,成立长春钢加天津分公司。为确保运行顺利,他们提前开发天津市场,储备订单,实现了长春钢加天津分公司投产当年即满产、第二年盈利的优异成绩,拉开了鞍钢开拓华北汽车钢市场的序幕。
  目前,鞍钢在全国各地10个城市布局12个钢加中心。作为企业在各地区的市场“桥头堡”,鞍钢坚持从战略角度出发,提前布局钢加中心,充分发挥其深度服务客户的作用,实现服务增值。
  为打造标准的钢加服务体系,提升钢加中心服务区域市场的能力和水平,鞍钢一方面依托智联云平台,打造标准统一的一体化综合配套服务商;另一方面通过对标学习,建立了以市场为导向、客户为中心的包括财务、客户、内部流程、学习和成长等维度的全新的钢加中心绩效考核体系,以此来指导处于不同成长期的钢加中心迅速成长,激励大家勇争上游。
  在鞍钢汽车钢营销(服务)中心的指导支持下,钢加中心发挥营销工作优势,积极同下游客户建立党建联盟,进一步提升客户黏度。2019年以来,汽车钢EVI进展迅速,EVI增加订单超10万吨;联合技术攻关成果显著,推动及实现67个品牌的认证,技术合作项目23项,增加销量50余万吨。目前,该中心还获得了江淮汽车“合作共赢奖”、东风商用车“最佳供应商奖”、广汽传祺“优秀合作奖”、“品牌推广奖”等多个客户奖项。
  作为客户服务的第一线、钢厂服务最后一道线,服务创造价值,这一理念正在鞍钢各钢加中心逐渐显现成效。
  (《中国冶金报》2020年1月22日  04版四版)

 

来源:中国冶金报-中国钢铁新闻网

编辑:宋玉铮

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